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销售员应对客户不付款技巧

放大字体  缩小字体 发布日期:2013-08-27  浏览次数:88
核心提示:如果你发现客户或者用户经常性地延迟付款或者根本不付款的话,你该怎么办呢? 1.起草一个付款时间表 把一个项目分解成若干个里程

 如果你发现客户或者用户经常性地延迟付款——或者根本不付款的话,你该怎么办呢?

    1.起草一个付款时间表

    把一个项目分解成若干个里程碑节点——也就是小的阶段——然后按照这些节点要求客户付款。这让你有机会是否每个人都对进度感到满意,同时也降低了你的财务风险敞口,并且让你对自己的现金流有更多的控制力。虽然这样做可能感觉起来会比较可怕,可是任何问题都是早解决比晚解决更容易。很多客户也宁愿这样做,特别是在复杂的项目中更是如此,这是因为他们觉得这样能让自己对费用支出有更好的控制。

    2.要求某些客户预先付款

    一些年轻的公司可能不愿意要求客户预先付款,因为他们觉得这样做会让他们看起来太过年轻了。但是如果你的公司刚刚起步的话,最好是实话实说并且赢得你的客户的支持。但是你为什么需要他们先投入(至少是部分投入)的说法必须听起来完美无瑕。很多律师事务所会要求客户支付一部分预付款,你们为什么不这样做呢?在大额的交易中,一些公司更愿意将钱付到第三者保管账户。无论你使用哪种方法,思路都是一样的。如果你投入资源,那么你的客户也应该有所投入。

    3.为预付款的客户提供折扣

    尽管我痛恨这种选择——我不喜欢把钱留在桌子上——它的优点在于给了你的客户一个提前付款的理由,这样他们能够在回到自己的办公室后为自己辩护。很多人还是认为这比简单地要求对方先付定金要好得多。

    4.做尽职调查

    当然,你可以对你的客户做信用调查,但是我发现问问朋友或者同事能够得到更好的信息。当我开始了解一家新客户的时候,我通常会热衷于了解他还和谁有合作,这些信息就会让我了解很多情况。通常在我的人脉网络中会有某个人能够为他担保——或者相反。

    5.相信你的直觉

    至于我遇到的唯一一个不付款的用户,我曾经觉得对方可能无法支付我的费用。费用的数额并不大,所以我知道自己在冒险,但是这个风险我能承受。但是我并不觉得这个客户不诚实;我认为她觉得自己能够支付我的费用。如果我当时要求,比如说,让她预付50%的费用,她就会更早地意识到她的项目缺乏资金,根本无法成功。这恐怕对我们双方来说都是一件大好事

 

 
 
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